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UONET　通販サイト　構築のために。

通販サイトの構築をする前に読んでください。

EC-UONET開店に際して、成功していただくために大切なポイントを説明していますので、必ず、読んでください。
販売が伸びない場合にも、その解決策となる考え方が書いてありますので、何かあれば、読み直して取り組んでください。

2012/08/02　第１稿

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インターネットで売るネットショップとは、？

ネットshopは、リアルなお店のネット版？　なのでしょうか？
本当にそうなのか考えてみてください。

リアルな店舗の場合には

来店して、触って、試して、対面で販売します。

しかし

ネットショップはそのすべてができない。ですよね。

すると、リアルな店舗を作る考え方では、間違えることになります。

ネットShopは、お店のネット版ではなく、通信販売のジャンルであり、メディアとしてインターネットを使うということであって、やることは通信販売です。

通信販売の特徴である
文字、画像動画などで、反応しておらうという基本をしっかりと押さえてください。

媒体がインターネットを使ったダイレクトマーケティングである。ということです。

独自サイト？とモールの比較

ネットshopを開店する場合、独自サイトを作る場合と、モールに参加する方法があります。

どちらも一長一短がありますが、簡単に比較すると

小さなサイトは独自サイトの方が適しているといえる。
顧客リストを独自に管理できる独自サイトのほうがおすすめである。

と考えますが

開店時にコストがかかる
仲間がいなくて、不安

というのもよくわかります。
そこで、

UONETを主催するADVANは、次のサービスを提供します。
ネットShop　の基本システムを無償貸与します。
クレジット決済などのシステム設定を無償でします。
UONETポータルサイト(モール）での販売促進支援します。
撮影ノウハウのマニュアル提供
文書の作成ノウハウの提供
成功するためのノウハウの提供をします。
基本サポートや問合せは無料（希望により有償サポートもあります)
つまり、
特別な有料サポートを除けば、無料でネットShop を始めることができます。そして、相談できるADVANがいますので、安心して取り組んでください。

ただし、事前にADVANにご相談ください。
サポートにも、マンパワーで限界はありますので、契約した方に限ります。
予定数を超えた場合、お待ちいただく場合がありますので、できるだけ早い段階で、ご相談ください。

　　　　

集客　　　独自サイトの場合

ネットShop を開店してみたら、下記のような問題に直面すると思います。

アクセスが来ない
広告費にお金がかかる
ＳＥＯが面倒

その答えは

最大の原因を改善する必要があります。

一番大きな問題は
ＬＴＶが低いかわかっていないことが原因です。

ＬＴＶとは、ライフタイムバリュー　といいます。
一人の顧客が生涯で、平均どれほどの利益をもたらすか？
という意味です。

生涯では長すぎるので、3か月程度で、どれくらいの利益をもたらすか。
これを設計する必要があります。

顧客獲得にかけられるコストを出すことがＬＴＶを出す目的です。

ＣＰＯ　注文あたりにかかるコストのことです。

つまり

ＣＰＯ＞ＬＴＶだと儲からない

ＣＰＯ＜ＬＴＶで稼げる

ＣＰＯを下げるか、ＬＴＶを上げる

これを正しく理解して、顧客の数を上げることにつきます。

ＬＴＶ1万円として
0円で、1か月20人獲得　　20万円の利益

5000円で顧客を獲得
5000円ｘ200人＝100万円の利益
5000円ｘ500人＝250万円の利益

顧客を買う　という考え方が必要です。

顧客獲得が一番お金がかかる。ので、ここを間違えると
頑張っても客が増えない。もしくは、コストがかかって、利益が出ない。
ということになりますので、しっかり設計してください。

一般的に
リピート性が低い商品の　ＣＰＯ　6000円

単価が低くて、リピート性も低り　ＣＰＯ　3000円

リピート型の健康食品や化粧品　　ＣＰＯ　10000~30000円

その他のリピート性の高い商品　　ＣＰＯ　10000~20000円
と言われています。

一般的に新規顧客への販売には、既存顧客への販売の5倍のコストがかかる
と言われています。

コストをかけても、顧客獲得に力を入れてください。

事例として
やずや　　　2000円の商品を売るのに1万円のコストをかけている
山田養蜂所　5000円の商品を売るのに2万円のコストをかけている。
再春館製薬　8万円

継続していかに買ってもらうか？これが通信販売のキモです。

その意味でも、UONETのように

独自サイトの方がＬＴＶを高めやすいといえます。

成約率を上げるには

目的とするアクションを取ってもらえる確率
つまり、申し込みをしてもらうことが、成功のポイントです

成約率あげてＣＰＯを下げることです。

多くの人が侵す間違い

XXXX、カタログ型サイトを作ってしまう間違い
XXXX　商品ラインナップを増やす　間違い

カタログ通販が一番難しい。と言われています。
それは

　　一つの商品についてのスペースが少ない。

　　客に対して、伝えたいことが散漫になる。

　　既存客へのアプローチであって、しかも大手がやることで、

　　私たち、小さなShop　の取る戦略ではありません。

　　新規顧客へのアプローチには向かないのです。

新規顧客獲得の場合には、そのページを見た一瞬が売れる売れないを決めますので、上記のようなアプローチは間違いであると理解してください。

私たちが取り組むべき方法は【解決策】は

ランディングページを作ることです。

ランディングページとは、着陸させるページ　という意味です。

商品がたくさんあっても、一番売りたいもの１つに絞り込んでください。

一つの商品だけを販売する。これが答えです。

商品がたくさんある場合には、売れ筋商品に絞る
一番売れている商品に絞る

売上げの8割は、２割の商品で実現されているという法則があります。

幹と枝葉のイメージを考えてください。

幹になるなっているのは２割の売れ筋商品で、残りの２割の売り上げを

その他８割のおまけの商品で、成り立っている。

バリエーションを広げるのは、売れない８割をもっと増やそうとしているようなものです。

売れていない商品を売ろうとするのは間違いですし

全商品まんべんなく売ろうとするのも間違いです。

売れ筋　１番の商品を一つ絞って、ランディングページを作ります。

そこにその商品をほしいという客を流します。

特にネットの見込み客は、３ステップで目的が達成できないサイトからは

購入せずに離れてしまうことがわかっています。

ステップを少なくするほど成約率は上がる。ことを忘れないでください。

割引について

安さが成約率を高める要素ではあるが、価格競争に陥ります。

チェリーピッカー(バーゲンハンター)が28.5％いるそうです。

チェリーピッカーという　特売品だけ買うような客はリピートしない。

彼らのＬＴＶは低いので、彼らを相手にするようなサイトにしないことが

大切です。

安売りしないためには、ルールを変える。

商品を売ることから、満足を売る。に考え方を変えてください。

通常　商品をその価格で売る。ことが販売だと考えてしまいますが

この既成概念は捨ててください。

お客様の満足のために、そのソリューションを売る　に変更する。

具体的には
思考のスタートにおいて
　　何を売るか？　商品の目線で考えがちですが

　　誰に売るか？
　　何を解決するか　お客様の視点で考えてください。

　誰をお客様に選ぶのか？

　彼らの欲求は何か、悩み、フラストレーション　これを解決することです。

いい客ほど、価格だけでは買わないものです。

UONETでの事例で考えましょう。

うちの港では、おいしい鯵が取れる
だから、ネットで売りたい。

これが、商品の目線です。

そうではなくて、

お客様をイメージしましょう。

私たちの鯵を買ってくださるお客様は、わざわざ、私たちの鯵を選んで

買う決断をすることで、どんな満足を得ようとしているのでしょう？

この考え方の違いが、１億円を売るサイトになるか、売れないサイトになるかの

分かれ目になります。

もしかしたら、「関アジ」のようなブランド鯵だからという理由があるかもしれませんし

故郷の港で取れた鯵だからという理由もあるかもしれません。

私が生まれ育ったのは京都府の日本海に面した小さな漁師町です。

そこの近所の顔見知りのおじさんから、

「もうすぐ鯵の季節になるから、一番おいしいのを送るよ」って

案内が来たらどうでしょうか？

ほかには、どんなものがありますか？

獲れた場所。獲った人に親近感があるので、○○さんの鯵が食べたい。

希望通りに加工してくれるサービスが良い。

指定日に届く様に手配してくれるのがいい。

○○さんのマリネ。○○さんのオリーブオイル漬け。

調理法が特別な鯵のそぼろは、○○さんのものが一番。

などなど、お客様の満足の要望をつかむことで、売れるようになります。

情報を提供することで、

そのお客様が買う理由を作ることが必要です。

安さ以外の理由を作ることです。

親しみを感じてもらうことも売り上げに影響します。

例えば、

火振り漁という漁法があるのであれば、それを説明したり、その写真を載せたりすることで、あなたでなくてはいけない理由が生まれてきます。

もう一段、踏み込めば

オファーを組み立てる　ことです。

お客様が達成したい目標は何か？
解決したい課題、かなえたい欲求？は何か。

鯵が食べたいのではなく、

安全や安心を欲しているとしたら、「鯵」安いですよ。

というアプローチが、間違いであることがご理解いただけると思います。

コピーライティング

お客に焦点を当てる。
お客様の問題を解決しようとしてコピーを書くことです。

オファーを作る
どういうオファーを作るかが大切です。

行動要因(どういう要因で行動するか)

つまり、

この人にたくさんの客がいることがわかるだけで、行動に影響するので

その演出を考えてください。

例えば、利用者の声。料理法などの豊富な事例などです。

社会的証明が重要

何人が買っているとか、買った人の声などです。

一般的に

5%は自分で決断するが、残りは、先の人の決断に従う。と言われています。

ＬＴＶをアップさせるために

ダイレクトマーケティングとは、
2回目以降に売る商品で利益を上げるビジネスのことです。

最初の商品　　　集客商品(フロントエンド)
次に売る商品　　利益商品(バックエンド)

追加の商品を売ることで、利益は大きく貢献します。

獲得した顧客に販売する。(リピーターの育成が大切です)
媒体　：ＤＭ、はがき、eメール　などを活用し、関係を育てましょう。

お客様をリードする(道筋を立てる)
　　これを買った人に次に何を売るか

顧客に、追加販売用のページの成約率を上げる。

顧客の紹介を得る

紹介されたお客はLTVが高い

リピート性の低い商品でも効果がある。

LTVを上げるには、利益が大きな商品を売る。

これを売るためにどうすればいいのか？

1000万円を売る場合には
100万円の商品を10個売るか
1万円の商品を1000個売るか

リピート購入回数を増やす

同一商品の毎月購入の仕組みを作る。

定額での、お任せお届けパックなどの提案など

自分のところで、繰り返し購入してもらう様に育成する。

関係構築
ダイレクトマーケティングはリレーションシップビジネスである。

新規顧客の獲得コスト　VS　既存客の維持コスト

メルマガとか会報誌を作る。

メルマガを書くことは、既存客をつなぎとめる大切な仕事です。

アクションプラン

CPO、LTVを計算する
　　　　目標を決める

一人の顧客がどれくらいの売り上げと利益になるかがわかる。

何名の顧客を獲得するかを決める

セールスプロセスを作る　改善する。
集客商品をいかに広げるか

少なくとも年商1億円まではこれだけで行けます。

儲けるための絶対法則

今までの説明を別の切り口でもう一度説明します。

ある、ダイレクトマーケティングの本には

人々がほしがっているものを見つけてそれを手に入れる方法を教えてあげる。

これが成功のポイントだそうです。

　マーケットイン　プロダクトアウト

プロダクトアウト　
　売りたい商品を売る
　手元にあるもの、手軽に売れるものを売る
　この商品をどうやって売ろうか？
　商品の品質に自信があるときに陥りやすい
　商品中心に考えがち

マーケットイン
欲しがっている商品を売る
悩みを持っている人を集めてその悩みの解決策を提示する
お客様中心のアプローチ
できる限りこちらのアプローチをとる
商品が最後

圧倒的に売る方法

めちゃくちゃ売れる集客商品を売って、利益商品を売る。見込み客を集めて、教育して売る。

見込み客
将来のお客様(同じ悩み、同じ欲求を持っている人を集める)

教育
商品を書くことが自然な流れにすること

ポイントは、情報を与えてあげること

欲求を高める
知識を得てもらう
共感してもらう
信頼してもらう

そして売りたい商品を売る

情報の形態
レポート小冊子、ビデオ、セミナー　サイト内コンテンツなど。

重要欲しがっている情報は何か？
をマーケットインで考える。

見込み客を集めて教育して売る

セールスプロセスに見込み客を集めて売るを加えることが
強烈な方法です